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在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，很多的企業(yè)都在或者希望打造所謂的“鐵三角”體系，寄希望于通過構(gòu)建“鐵三角”體系去解決前端業(yè)務(wù)不流暢的問題。

實際上，“鐵三角”最早來源和成功于華為，它是由客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理組成，即AR、SR、FR，客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理，三個角色共同構(gòu)筑了一個三角形的攻堅團隊，彼此支持、密切配合，通過極其迅速的響應(yīng)機制，能夠在最短時間內(nèi)，端到端及時響應(yīng)客戶需求，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性與協(xié)同性融于一體。

“鐵三角”的體系助力了華為今天的成功，但是，結(jié)合到我們所在的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，考慮其特殊性和行業(yè)特點，如果我們能夠在汲取傳統(tǒng)鐵三角經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，構(gòu)建屬于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特色的“新鐵三角”體系，那么對于推進工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展就會帶來很大的幫助。

任何一個好的體系一定是有其局限性，傳統(tǒng)鐵三角已經(jīng)在成功的企業(yè)獲得了很大的成功，但是對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣一個新興的行業(yè)，其各項弊端和局限性導致其不一定很符合本行業(yè)的特點。

1、平臺和客戶之間始終存在鴻溝，傳統(tǒng)鐵三角無法填平

我之前一直講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和客戶之間存在很難跨越的鴻溝，一個是技術(shù)思維，一個是應(yīng)用思維，廣大的工業(yè)企業(yè)客戶最關(guān)注的，或者只關(guān)注解決哪些問題、構(gòu)建哪些應(yīng)用、帶來哪些價值，至于是不是用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的去構(gòu)建，可能不是特別關(guān)心，而很多的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，尤其是以平臺立本的企業(yè)，特別容易陷入到講平臺產(chǎn)品的邏輯中無法自拔，希望通過新技術(shù)體系的引領(lǐng)獲得訂單，但是往往事與愿違。

在這個過程中，如果還是按照傳統(tǒng)的鐵三角模式去接觸客戶，就會遇到無價值可講的問題，銷售和解決方案聯(lián)合講平臺價值，F(xiàn)R交付平臺，但是這些客戶可能并不關(guān)心，即使鐵三角改換邏輯去講應(yīng)用需求，但是由于不熟悉各類場景，傳統(tǒng)鐵三角解決客戶需求的能力會大打折扣。

2、傳統(tǒng)鐵三角的組織模式不適合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當前階段

傳統(tǒng)鐵三角組織模式上是偏重于產(chǎn)品比較成型的企業(yè)組織的，如果產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合較成體系，通過產(chǎn)品可以較大程度解決客戶的問題，那么傳統(tǒng)鐵三角的價值就很大，AR、SR、FR各司其職，可以最大化的發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而帶來客戶價值的變現(xiàn)。

但是，當前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段尚屬于早期，各類產(chǎn)品體系尚未成形，平臺的價值輸出邏輯尚沒有獲得客戶的普遍認可，商業(yè)模式還在驗證期，傳統(tǒng)鐵三角的模式就顯得力不從心，僅僅是AR、SR、FR的組合根本無法解決客戶的問題。

3、讓傳統(tǒng)鐵三角的銷售充當產(chǎn)品經(jīng)理的工作不公平也不合理

在產(chǎn)品成熟度高的體系中，以銷售為中心的鐵三角只需要負責售賣產(chǎn)品即可，鐵三角的主要職責是打單，是用公司的產(chǎn)品邏輯體系去解決客戶問題，但是，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，銷售或者解決方案為中心的鐵三角往往充當產(chǎn)品經(jīng)理的角色，在銷售獲得商機，解決客戶需求的過程中，平臺僅僅是輔助角色，鐵三角需要根據(jù)客戶的需求需要結(jié)合平臺、生態(tài)等，構(gòu)建平臺+自研應(yīng)用+生態(tài)應(yīng)用的組合形態(tài)去完成客戶需求，而這些的工作本應(yīng)該由產(chǎn)品經(jīng)理去做，鐵三角無形中承擔了產(chǎn)品經(jīng)理的工作，這樣的模式既不專業(yè)也不合理。

解決問題的關(guān)鍵是需要構(gòu)建符合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當前階段的“新鐵三角”體系，需要在產(chǎn)品、項目、組織體系等方面合理配置鐵三角各角色范圍職責，保證客戶訂單達成，需求及時解決的同時，公司也沉淀和形成了符合行業(yè)需求的產(chǎn)品體系。

為此，需要做到以下幾點：

1、產(chǎn)品前置、生態(tài)后置，構(gòu)建銷售+方案+產(chǎn)品的新組合

傳統(tǒng)服務(wù)商企業(yè)一般是把產(chǎn)品放在后端，大類規(guī)劃為大研發(fā)體系，而把生態(tài)體系放在靠前的位置，屬于運營體系，但實際上這樣的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不符合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的當前階段。

我認為對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，當前階段只有兩條路走，一個是被繼承，一個是打造以平臺為中心的產(chǎn)品售賣體系，被集成模式本次不做探討，我們重點思考第二類。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當前階段的首要任務(wù)是需要通過對市場的理解去構(gòu)建自己的產(chǎn)品體系，而不僅僅是售賣平臺產(chǎn)品，真正解決客戶需求的是產(chǎn)品組合，而不是僅僅一個平臺，因此需要把產(chǎn)品體系進行前置，構(gòu)建銷售+方案+產(chǎn)品的組合，其中產(chǎn)品是核心，產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)合銷售去打單，技術(shù)了解前端業(yè)務(wù)形態(tài)，通過需求的引發(fā)去拉通后端進行產(chǎn)品組合，這是就要求生態(tài)放置在后端，直接聽命于產(chǎn)品，而不是由前端去直接對接，將產(chǎn)品的責任交還給產(chǎn)品經(jīng)理，對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講，“新鐵三角”的模式不僅僅解決了前線客戶的需求，有助于打單，更重要的是，在這個過程中積累類對于產(chǎn)品的經(jīng)驗，打造了符合需求的產(chǎn)品組合，就可以及時解決項目定制化交付的問題，帶來產(chǎn)品體系和價值體系的雙線提升。

2、重視首個產(chǎn)品型項目，融合生態(tài)和平臺，構(gòu)建產(chǎn)品新面貌

“新鐵三角”體系的重要工作是需要構(gòu)建符合市場需求的產(chǎn)品，其中產(chǎn)品經(jīng)理的核心作用突出，因此需要重點重視首個產(chǎn)品型項目，也就是重點公關(guān)能夠帶來產(chǎn)品構(gòu)建的客戶訴求，為未來工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司由項目型公司到產(chǎn)品型公司的轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。

這個過程中就需要產(chǎn)品經(jīng)理在“新鐵三角”中發(fā)揮核心作用，在新鐵三角打單的過程中，一方面積極有效的溝通，及時了解客戶痛點和需求，梳理出符合能力打造的應(yīng)用邏輯體系，一方面需要構(gòu)建滿足需求的產(chǎn)品體系，包括平臺能力打造、生態(tài)產(chǎn)品篩選和自研產(chǎn)品規(guī)劃等，需要拉通生態(tài)部門去發(fā)展生態(tài)，把握合理報價，需要打造平臺融合生態(tài)的應(yīng)用，保證生態(tài)、自研應(yīng)用和平臺的集成，然后以產(chǎn)品的形態(tài)呈現(xiàn)在客戶面前，在這個過程中，首個項目非常重要。

3、打造大規(guī)模、可復制的產(chǎn)品組合

隨著“新鐵三角”架構(gòu)體系的建立，以及首個產(chǎn)品型項目的突破，需要及時規(guī)劃產(chǎn)品的大規(guī)模、可復制道路的可行性，或者說“新鐵三角”的首要任務(wù)就是帶著這樣一種使命去開展業(yè)務(wù)，因為只有這樣才能擺脫項目式的交付陷阱，走向產(chǎn)品化道路。

打造大規(guī)模、可復制的產(chǎn)品組合需要以產(chǎn)品經(jīng)理的“新鐵三角”團隊根據(jù)當前部分有限項目池規(guī)劃出產(chǎn)品路徑，需要提煉共性，或者是大部分共性小部分個性等邏輯，需要確定好產(chǎn)品組合，構(gòu)建營銷工具，報價體系和交付模式等，最終，隨著大量的客戶項目的驗證，此類產(chǎn)品符合市場需求，客戶痛點解決，產(chǎn)品邏輯固化，那么大規(guī)模、可復制的產(chǎn)品體系算是跑通，整個公司的商業(yè)模式會煥然一新。

4、“新鐵三角”的職責與角色

“新鐵三角”的邏輯體系區(qū)別于傳統(tǒng)的鐵三角，主要變化是由原來的以項目打單為中心的邏輯，轉(zhuǎn)移成以產(chǎn)品打造為中心的邏輯體系，為此需要產(chǎn)品經(jīng)理前移，進入鐵三角體系，核心是構(gòu)建大規(guī)模、可復制的產(chǎn)品體系，為此也把生態(tài)進行了后移，生態(tài)禁止和銷售直接溝通，生態(tài)只對產(chǎn)品負責。

“新鐵三角”的組成是：銷售經(jīng)理、解決方案經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理：

第一個銷售經(jīng)理，簡稱為AR，主要職責和傳統(tǒng)鐵三角職責類似，負責客戶關(guān)系、業(yè)務(wù)需求管理、商務(wù)談判、合同與回款。

但是，不同的是，銷售經(jīng)理需要明確目標，一方面是客戶需求的滿足和訂單的達成，一方面也需要對一些項目進行積極的甄選和梳理，以達成產(chǎn)品打造的目的。

第二個是解決方案經(jīng)理，簡稱為SR，主要負責需求管理、方案的打造和輸出，售前的相關(guān)工作，以及對產(chǎn)品和需求的梳理。

第三個是產(chǎn)品經(jīng)理，簡稱為PR，主要負責產(chǎn)品打造、產(chǎn)品形態(tài)構(gòu)建、生態(tài)業(yè)務(wù)拉通、報價與投標、技術(shù)問題解決等。

在“鐵三角”銷售體系中，產(chǎn)品經(jīng)理是一個十分重要的角色，后者是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當前階段的核心，重要目的是需要構(gòu)建符合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)客戶需求，以平臺為中心的產(chǎn)品體系的構(gòu)建，可以是整個“新鐵三角”在前期都是為了產(chǎn)品經(jīng)理服務(wù)的，產(chǎn)品經(jīng)理需要給予客戶需求的梳理，拉通生態(tài)和自研應(yīng)用，結(jié)合平臺輸出產(chǎn)品體系，需要進行定價和參與投標，以及解決技術(shù)問題等。

當然，“新鐵三角”也可以將交付經(jīng)理納入其中。

第四個是交付經(jīng)理，簡稱為FR，主要負責從訂單、制造、物流、安裝到交付驗收的項目管理。

當然，需要說明的是，一方面“新鐵三角”是個泛指，也可以稱之為“新鐵四角”，交付的職責和權(quán)限沒有變化，因此此次不做探討，另一方面，隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展“新鐵三角”也會隨之變化，未來隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體系的固化和完善，產(chǎn)品經(jīng)理在鐵三角的作用會逐漸下降，不需要實時走向前端，那么鐵三角的架構(gòu)會回歸本源，即在產(chǎn)品體系成熟的情況下，鐵三角繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)品型項目需求滿足和交付的作用和目的。